Kruip eens in de huid van je vervelendste prospect

Last van vervelende prospects? Van die mensen die er plezier in scheppen om elk argument dat je op tafel gooit onderuit te halen? Dat prospects kritisch zijn, is normaal. Ze moeten beslissen of ze met jou in zee gaan en willen dan ook honderd procent zeker zijn dat ze een goede deal sluiten. Maar, je hebt een gezonde kritische houding en je hebt ronduit vervelend doen.

Koester je lastige klanten

Eigenlijk mag je blij zijn dat je zo’n prospects hebt. Ze dwingen je om kritisch na te denken over je bedrijf, je product en je communicatie. Kruip daarom eens in de huid van die lastige klant of prospect en bekijk je eigen boodschap eens vanuit een ander standpunt.

1. Maak een lijst met verkoopargumenten

Stel een lijst op van argumenten die je doorgaans aanhaalt om een product of dienst aan de man te brengen. Als je een beetje voorbereid aan een verkoopgesprek begint, heb je deze stap normaal al achter de rug.

2. Koppel aan elk argument lastige bijvragen

Speel advocaat van de duivel en probeer je even voor te stellen dat je jouw product of bedrijf niet interessant vindt. Probeer zwakke plekken te vinden in het product of de argumentering. Als je dit moeilijk vindt, denk dan even terug aan lastige verkoopgesprekken, hoe vervelend dat misschien ook is. Welke onderwerpen kwamen aan bod? Waarom was die prospect niet enthousiast over jouw product. Als je dat niet weet, heb je wellicht niet geluisterd. En dat is jammer. Zoals gezegd, je kan heel wat leren van lastige klanten.

3. Stel je argumentatie bij

Probeer nu bij elke tegenargument of lastige vraag een nieuw argument te formuleren. Antwoord op de vraag van de prospect en weerleg zijn kritiek met steekhoudende argumenten. Als je deze lijst naast je oorspronkelijke lijst verkoopargumenten legt, zal je vaststellen dat het in de nieuwe lijst over concrete oplossingen gaat waarmee een prospect of een klant aan de slag gaat, en minder over producteigenschappen, technische specificaties of de certificaten die je voor een bepaald product hebt gekregen. Met andere woorden, dit gaat over jouw prospect, niet meer over jou.

Het zijn echter deze argumenten die een prospect aanspreken. Gebruik ze!