Waarom je zou moeten stoppen met producten verkopen

Moet ik mijn producten dan niet meer aan de man of vrouw brengen? Natuurlijk wel. Maar je mag ze niet meer “verkopen”. Beter is het om een oplossing te verkopen. Want dat is waar (potentiële) klanten naar op zoek zijn. Naar een oplossing. Jouw product of dienst is maar een instrument om tot die oplossing te komen. Zo haal je meer klanten naar je zaak.

Dat wil ik!

Een voorbeeld: ik speel gitaar. OK, ik ben geen Jimi Hendrix, maar ik beleef er veel plezier aan. Nu heb ik op mijn computer een programma waarmee ik deuntjes kan opnemen en mixen. Daar wilde ik natuurlijk mee aan de slag. Maar gewoon de kabel van de elektrische gitaar aansluiten aan de computer lukt niet. Ik moest dus op zoek naar een oplossing.

Op zoek naar de zoekterm

Mijn vingers kriebelden, ik wilde zo snel mogelijk aan de slag. Ik ging ten rade bij mijn goede vriend Google en Ecosia (een zoekmachine waarmee je de natuur een duwtje in de rug geeft). Na lang zoeken en internetfora uitpluizen, wist ik dat ik een audio interface nodig had.

Frustraties

Met die zoekterm kon ik aan de slag en vond ik meteen heel wat audio interfaces, met allerlei specificaties en in alle vormen en kleuren. Fantastisch! Alleen is het jammer dat mijn kriebelende vingers danig op de proef werden gesteld. Als ik meteen op de websites van fabrikanten terecht was gekomen toen ik zocht op “gitaar aansluiten op computer”, dan was ik sneller en met minder frustraties aan het rocken geslagen.

Verkoop oplossingen en krijg meer klanten

Fabrikanten kunnen daarom best in hun communicatie een oplossing verkopen, geen product. En dat is wat we vandaag de dag nog te veel zien. Mooie webpagina’s met enorm veel productinformatie, vaak aangevuld met indrukwekkende gegevens over het bedrijf zelf. De oplossing die het product biedt, is echter vaak ver te zoeken. Daarmee laten de aanbieders kansen liggen. Zouden veel meer klanten lokken als ze focussen op het probleem en de oplossing.

Wees duidelijk

Fabrikanten van audio interfaces verkopen dus best geen audio interfaces, maar een toestel “waarmee je je gitaar kan aansluiten op je computer.” Verzekeraars laten de “Polis vrij aanvullend pensioen” dus ook best links liggen en concentreren zich op “gemoedsrust op je oude dag”. En de verkopers van NAS-toestellen zeggen beter dat ze “harde schijven verkopen om massaal veel muziek op te slaan en draadloos te streamen.”

Wees niet bang voor eenvoud

Als je denkt dat je de klant hiermee schoffeert door de zaken eenvoudig voor te stellen, dan heb je het mis. In tegenstelling tot jou is de klant geen expert. Hij gaat op zoek naar een oplossing voor zijn probleem… Met het vocabularium dat hij kent.

Begin dus vandaag nog met het informeren van je klant en het op punt stellen van je boodschappen.